Няма как да сте пропуснат от съдбата да се докоснете до комуникацията с някоя продавачка (вече модерно наречена консултант), на която изобщо не и е до консултиране в този момент. Просто защото тя е сърдита на себе и на целия свят по някакви много обективни причини...

И вие или влизате в пререкание, защото сте възмутен от такова отношение, или си тръгвате. Ами ако тази консултантка е ваш служител?

Решаваща роля за успеха на фирмата играят качеството на обслужването на клиентите и силата на продажбения екип. Добрите резултати няма да дойдат от само себе си, а и не е нужно да се открива топлата вода. Специалистите отдавна са дали отговор на въпросите, които са свързани именно с доброто поведение и отношение към клиента.

За да увеличите оборота си значително, трябва да си отговорите на следните въпроси:

  1. Как да намерите повече нови клиенти?
  2. Как да се подготвите за посещението при клиента?
  3. Как да планирате посещенията при клиентите?
  4. Как да обвържете още по-силно съществуващите и бъдещите клиенти?
  5. Как да създадете и да поддържате контактите с клиентите?
  6. Как да използвате телефона в продажбите?
  7. Как да задавате въпроси?
  8. Как да се аргументирате?
  9. Как чрез презентации, промоции и мърчандайзинг да продавате повече?
  10. Как да обработвате възражения?
  11. Как да обработвате оплаквания и рекламации?
  12. Как успешно да приключите продажбата?
  13. Как да мотивирате клиентите и себе си?

Оттам нататък трябва да се направят основните седем стъпки (като първите седем години) за да знаете, че ще вървите успешно напред. Ето какво обхващат те:

ПЪРВА СТЪПКА

Продажбената комуникация

  • Положителното мислене и поведение
  • Ориентираната към клиента комуникация
  • Концентрацията
  • Собствената сигурност в поведението (личните качества)
  • Двете нива на комуникацията - емоционалното и рационалното
  • Железните закони на комуникацията
  • Правилата на комуникирането

 Несловесна комуникация

  • Първото впечатление
  • Дистанцията
  • Усмивката
  • Контактът с поглед
  • Езикът на тялото (с интерпретиране на значението на различните заемани пози)
  • Мимиката и жестовете
  • Облеклото
  • Миризми и аромати
  • Допускани грешки

Словесна комуникация

  • Техника на изговаряне
  • Скорост, ударение, сила, интонация, пауза, изговаряне
  • Стил на говорене
  • Разделяне на разговора на отделни стъпки (фази)
  • Аргументиране по време на разговора
  • Продажбена реторика
  • Диалектика
  • Визуализация
  • Допускани грешки

Планиране и подготовка на посещението

  • Инструменти за продажба
  • Поставяне на цели - принципът SMART
  • Планиране - месечно, седмично, на деня, на предстоящия разговор
  • Изработване на стратегия (сценарий) за продажбения разговор
  • Ментална подготовка (сценична треска)

ВТОРА СЪПКА

Разработка на клиентите

  • Търсене и намиране на нови клиенти
  • Разработка на потенциалните клиенти
  • Анализ на продуктите и услугите, сравнение с конкуренцията
  • Класификация на потенциалните клиенти
  • Класификация на настоящите клиенти
  • Ранг-листа на клиентите (А-В-С анализ)
  • Разпределение на времето по клиенти
  • Оценка на потенциала на клиентите
  • Поставяне на цели
  • Успешно управление на времето и на територията
  • Седмичното планиране (седмичните маршрути/посещения в магазините)
  • Техники за работа по телефона

ТРЕТА СТЪПКА

Установяване на потребностите на клиентите

  • Установяване на двустранен диалог
  • Смисъл и цел на техниките за задаване на въпроси
  • Видове въпроси
  • Активното слушане
  • Перифразиране и рефлектиране
  • Обобщение и проверка - каталог на потребностите
  • Изработване на стратегия за водене на тази фаза на разговора

ЧЕТВЪРТА СТЪПКА

Разработване на дългосрочен стратегически план за работа с отделните клиенти

  • Ключовите фактори на успеха
  • Управление на отношенията с клиентите
  • Идентифициране на възможностите за продажба
  • Определяне на приоритетите
  • Предприемане на действия
  • Промоции

Ориентирани към крайните клиенти

Ориентирани към търговците

Ориентирани към собствените търговски представители

  • Планиране и синхронизиране на промоционните мероприятия
  • Мърчандайзинг
  • Какво е мърчандайзинг
  • Основни принципи на мърчандайзинга:

Наличности

Поток от клиенти

“Горещи” и “студени” зони

Ефектът на многото отделни лица

Нивото на очите

Места за плащане и места за импулсивни покупки

Запазване на уговореното пространство

  • Особености на мърчандайзинга в големите магазини
  • Импулсивни покупки

ПЕТА СТЪПКА

Продажба на плана (аргументация)

  • Аргументи и аргументиране
  • Характеристики, функции, ползи
  • Аргументи и аргументационна техника
  • Аргументите по фази на продажбения разговор
  • Аргументите към отделните лица, влизащи в кръга на вземащите решение за покупка
  • Видове аргументиране: ценово, стратегическо, тактическо, рационално и т.н.
  • “Опаковане” на аргументите в потребностите на клиента
  • Интензифициране на потребностите

ШЕСТА СТЪПКА

Приключване на продажбата

  • Възражения и псевдовъзражения
  • Обработка на възраженията
  • Обработка на псевдовъзраженията
  • Сигнали за закупуване
  • Техники за приключване
  • Осигуряване на съгласие и обвързаност
  • Уговаряне на дати, цени, количества
  • “Продаване” на цената
  • Оплаквания и рекламации

СЕДМА СТЪПКА

Преценка след посещението

  • Сравнете резултатите с целите
  • Кое мина добре?
  • Кое можехте да направите по-добре?
  • Клиентът видя ли възможността за измерима полза, разбра ли я?
  • Какво още трябва да постигнете?
  • Анализ на времето
  • Баланс на разговора - кой колко говори?

От www.travelguide-bg.com

Форми на обучение

Контакти

bgelea@gmail.com
+359 877 646 506
Viber: +359 877 646 506,
WhatsApp: +359 877 646 506
Skype: ctowisdom